[창간6기획②] 해외시장 공략 해법 '밀착·맞춤형전략'

은행·보험·증권·카드·유통사 동남아 틈새시장 집중공략
'실익추구' 전략 소기의 성과…다각화 노력도 병행돼야

국내 업체들의 해외진출 양상이 확연히 달라진 모습을 보여주고 있다. 과거 마케팅 효과만을 노린 ''무늬만 해외진출'' 사례가 많았으나 최근에는 실익을 추구하는 양태로 발전하고 있다.

철저한 시장 분석을 통한 현지화 전략에 초점을 맞추고 있고, 해외 기업에 대한 차별적인 대우와 장벽에 굴하지 않고 틈새 시장을 공략하는 방식으로 접근하면서 소기의 성과를 거두고 있다. 경제성장률 정체, 소비 부진을 겪고 있는 국내시장에서 벗어나 적극적으로 해외시장 공략에 나선 것이 결실로 이어지고 있는 셈이다.

한국금융연구원은 금융권의 올해의 키워드로 자산관리(WM)와 해외진출을 꼽았다. 서정호 한국금융연구원 은행·보험연구실장은 "해외진출은 이제 단순한 외연 확장 차원이 아니라 생존을 위해 반드시 추진해야 할 사안"이라며 "철저한 사전조사와 현지 공략 전략을 통해 미래 먹거리를 창출해야 한다"고 강조했다.

국내 기업들이 최근들어 가장 활발하게 진출하고 있는 지역은 동남아시아다. 인도네시아, 미얀마, 베트남, 라오스, 캄보디아 등 동남아 지역은 경제개발이 한창인데다 문화적인 측면에서 우리와 많이 유사하다는 것이 장점이다.



◇ 금융권, 다양한 방식으로 동남아 시장 공략

지난해 국내 금융사 해외점포의 당기순이익은 총 6억6000만달러로 전년 대비 33.3% 급증했다.

또 지난해말 현재 국내 금융사의 해외점포는 총 407개(44개국)로 전년말(396개) 대비 11개 늘었다. 권역별로는 은행 178개, 금융투자회사 112개, 보험사 81개, 여전사 33개, 지주사 3개 등이다.
이들 해외점포의 68.8%가 아시아에 집중돼 있다.

시중은행 관계자는 “동남아는 성장가능성이 높은 데다 정서적으로 우리나라와 비슷해 매력적인 투자처”라고 말했다.

시중은행뿐 아니라 국책은행, 증권사, 보험사, 카드사 등도 동남아 시장을 정조준하고 있다. 금융권 관계자는 “특히 베트남, 인도謬첸? 미얀마에 대한 관심이 높다”고 말했다.

은행권 해외진출 트렌드에서 또 하나의 획기적인 변화는 점포 위주의 진출 방식에서 벗어나 다양한 전략을 구사하고 있다는 점이다. 현지 금융사를 인수·합병(M&A)하거나 상대적으로 진입장벽이 낮은 소액대출업 시장을 노리고 있다.

지난해까지 국내 금융사가 인수한 해외 금융사는 총 33개사다. 특히 우리은행은 최근 인도네시아 소다라뱅크를 인수하는 데 성공했다. 외국계 은행의 지점 설립이 봉쇄된 상황에서 현지 은행 인수를 통해 성장 발판을 마련했다는 평가다.

조용병 신한금융지주 회장도 “해외 M&A 기회를 적극 노릴 것”이라며 해외시장의 중요성을 강조하고 있다. 또 KEB하나은행, 우리은행, NH농협은행, KB국민은행 등 4개 은행은 미얀마와 캄보디아 등지에서 소액대출법인(MFI)을 운영중이다.

◇ 증권사, 해외 IB시장 노크·보험사, 현지에 맞는 영업채널 발굴

국내 증권사들은 투자은행(IB) 중심으로 해외 진출에 나사고 있고, 보험사들은 철저한 현지화 전략을 통해 해외시장의 문을 두드리고 있다.

미래에셋대우증권, NH투자증권, 한국투자증권 등은 기존의 해외투자 안내 서비스에 더해 기업공개(IPO) 및 인수합병(M&A) 자문, 직접투자 등 IB 비즈니스를 확대하고 있다.

금융투자업계 관계자는 “해외의 상품을 국내에 소개하거나 국내 상품을 해외에 소개하는 식은 한계가 뚜렷하다”며 “진입 장벽이 높긴 하지만 IB 비즈니스는 수익성이 월등히 뛰어나다”고 말했다.

보험사들은 현지에 맞는 영업채널 발굴에 주력하고 있다. 특히 중국에서는 대형 은행과 제휴한 방카슈랑스 채널 공략작업이 소기의 성과를 거뒀다. 삼성생명과 한화생명은 중국의 대형 은행과 제휴한 이후 실적이 빠르게 개선되고 있다. 

카드사들은 주로 할부금융이나 소액대출업을 통해 해외 시장 개척에 나서고 있다. 지난해까지 카드사 등 여신전문금융사가 미얀마, 라오스 등지에 설립한 MFI는 총 6개다.

◇유통업체, 현지맞춤형 전략 구사

유통업계는 철저한 현지맞춤형 전략을 통해 중국과 동남아 시장을 공략하고 있다.


삼양식품은 볶음라면을 좋아하는 동남아 소비자들의 취향을 겨냥, ''불닭볶음면''에 대한 마케팅을 강화했고 이에 힘입어 1년 새 수출액이 3배나 늘었다. 오리온은 중국에서 말차를 함유한 ''초코파이 말차''를 내놓아 높은 인기를 끌었다. 오리온이 지난해 올린 매출액 2조3863억원 중 해외 비중이 70%에 달한다.

지난해 국내 분유업계의 조제분유 중국 수출실적은 1211억원으로 2013년(651억원) 대비 86% 성장했다. 분유업계 관계자는 “멜리민 파동 등으로 중국 내 소비자들의 불안감이 커진 상황에서 프리미엄 제품을 표방한 것이 주효했다"고 평가했다.

롯데리아는 현지 소비자의 선호도에 맞춰 치킨제품군을 늘리고, ''해피메뉴'' 정책 시행 등에 힘입어 베트남에서 1위 종합외식업체로 부상했다.

면세점업계는 사업다각화 차원에서 해외사업에 대한 비중을 높이고 있으며, 오픈마켓 11번가 등 온라인업체는 현지 물류업체들과의 제휴를 활발하게 추진하고 있다.


◇ 건설사, 해외진출 전략 다각화 필요

상대적으로 건설사들은 해외건설시장에서 부진을 실적을 기록하고 있다. 해외건설협회에 따르면 지난해 국내 건설업체의 해외건설 수주액은 2819만달러에 그쳐 지난 2014년(6600만달러) 이후 2년 연속 감소세를 보이고 있다.

건설업계 관계자는 “중동지역의 플랜트 공사에만 치중하다가 저유가로 인해 타격을 입은 것”이라고 분석했다.

때문에 중동과 플랜트에 대한 의존에서 벗어나 다각적인 해외진출 방법을 모색해야 한다는 지적이다.

최致?KDB산업은행 산업분석부 선임연구원은 “엔지니어링 분야와 투자개발형 사업 등 수익성이 높은 분야에서 한국 건설업체의 수주 비중은 2~3%에 불과한 상태”라며 "민관 합동 수주지원단을 구성하고 공동투자, 전략적 제휴를 통한 공종별, 지역별 다각화가 필요하다"고 조언했다.

이태식 한국건설기술연구원장은 "우리나라 건설산업의 글로벌 경쟁력 향상을 위해 글로벌 인력 양성, 투명성 확보 등 지속적 개선 노력이 필요하다"고 말했다.

안재성 기자 seilen78@segye.com
장영일 기자 jyi78@segye.com
오현승 기자 hsoh@segye.com
이상현 기자 ishsy@segye.com




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